Wie nennt man die Kunden von Maklern?

Seine Marktkenntnis – die ist für verkaufswillige Immobilieneigentümer ein entscheidendes Kriterium, wenn sie einen Makler beauftragen. Und der erste persönliche Eindruck zählt mehr als die Aussicht auf den höchstmöglichen Preis. Die Forscher von Forsa haben sich mal umgehört, was Kunden wünschen.

Das Wissen um aktuelle Entwicklungen am Immobilienmarkt und die konkrete Situation rund um Angebot und Nachfrage – diese Marktkenntnis wäre für die meisten Eigentümer (95 Prozent) ein entscheidendes Kriterium bei der Wahl eines Maklers, damit sie ihn mit dem Verkauf ihrer Immobilie beauftragen würden. Interessant ist, dass kaum weniger Eigentümer (insgesamt 94 Prozent) den Eindruck des Maklers im ersten Gespräch als ausschlaggebend nannten.

Was sollte ein Immobilienmakler sonst so leisten oder erfüllen, damit der Eigentümer ihn erst einmal beauftragt und am Ende auch zufrieden ist? Eine Umfrage der Forsa Gesellschaft für Sozialforschung und statistische Analysen unter rund 1.000 Wohnungs- und Hauseigentümern in Deutschland ist dem auf den Grund gegangen. Die Mehrheit der Befragten (71 Prozent) hat bisher noch keinen Makler mit dem Verkauf einer Immobilie beauftragt.

Der gute Ruf bringt den Kunden zum Makler

"Der persönliche Kontakt ist nicht zu ersetzen, da die Arbeit von Immobilienberatern auch psychologische Feinfühligkeit und Empathie erfordern", kommentiert Kai Enders, Vorstand beim Maklerhaus Engel & Völkers, diesen Teilaspekt der Forsa-Studie. Sechs von zehn Befragten halten laut Forsa den persönlichen Eindruck im ersten Gespräch für "sehr wichtig". Etwas mehr als ein weiteres Drittel stuft diesen Aspekt noch als "wichtig" ein.

Damit der Kunde überhaupt erst zum Makler kommt, ist der gute Ruf des Immobilienberaters von großer Bedeutung: 92 Prozent der befragten potenziellen Immobilienverkäufer treffen ihre Wahl wegen einer guten Reputation oder guter Referenzen. Der Auftritt des Maklerunternehmens im Internet ist zwar nur für ein Fünftel (20 Prozent) "sehr wichtig", aber etwa die Hälfte (52 Prozent) fand ihn immerhin "wichtig". Die Bekanntheit des Maklers spielt dagegen kaum eine Rolle: Mehr als ein Drittel (39 Prozent) sagte, das sei "nicht wichtig" oder "unwichtig", nur 17 Prozent halten die Popularität des Maklers für "sehr wichtig".

Drei von vier Kunden stellen auf exklusives Netzwerk ab

Umfassende Kenntnisse des Immobilienmarktes hält mehr als die Hälfte (58 Prozent) der befragten Eigentümern sehr wichtig, 37 Prozent stufen den Aspekt als wichtig ein. Damit geben also insgesamt 95 Prozent der Eigentümer der Expertise des Maklers Gewicht. Die fundierte Wertermittlung halten insgesamt 88 Prozent der Befragten für "wichtig" oder "sehr wichtig".

Für 76 Prozent ist ein großes Netzwerk im In- und im Ausland, auf das sie als Private zudem keinen Zugriff haben, ein Argument für die Beauftragung eines Maklers. 80 Prozent der Eigentümer legen besonderes Augenmerk auf eine umfassende Beratung und einen guten Service während des Verkaufs.

Makler als wichtige Instanz für die Vertragsprüfung

Damit der Eigentümer nach dem Verkauf zufrieden ist, stellt für eine große Mehrheit (insgesamt 91 Prozent) die fachkundige Prüfung der vertraglichen Details eine unerlässliche Maklerleistung dar. Für sechs von zehn befragten Immobilieneigentümern ist laut Forsa die kompetente Prüfung aller vertraglichen Details "sehr wichtig", damit sie bei der Kaufabwicklung zufrieden sind. Weitere 31 Prozent stufen diesen Aspekt für "wichtig" ein.

Die Erzielung eines möglichst hohen Preises ist für 43 Prozent "sehr wichtig" und für 48 Prozent "wichtig" im Hinblick auf die Zufriedenheit mit dem Verkauf durch einen Immobilienmakler. Die Erzielung eines möglichst hohen Preises wird mit zunehmendem Alter der Wohnungs- und Hauseigentümer seltener als "sehr wichtig" eingestuft, wie die Forsa-Umfrage zeigt.

Forsa-Studie "Erwartungen von Haus- und Wohnungseigentümern an Immobilienberater"

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Gute Immobilienmakler sind vor allem Berater

Der Kauf oder Verkauf einer Immobilie geht meist mit hohen finanziellen Transaktionen einher. "Durch einen kompetenten Immobilienmakler sichert sich der Kunde eine umfassende Beratung, die auch die finanziellen Interessen des Verbrauchers schützt", sagt Jürgen Michael Schick, Vizepräsident und Sprecher des Immobilienverbandes IVD. Die Beratungsleistung des Immobilienmaklers ist sehr komplex geworden. Schon längst beschränken sich Makler nicht mehr ausschließlich auf das einfache Nachweisen von Immobilien oder die Einstellung der Immobiliendaten in ein Exposé oder das Internet. Sie begutachten Grundstücke und Gebäude, erstellen Marktanalysen, prüfen Objektunterlagen, analysieren bestehende Mietverträge, geben wertvolle Hinweise zum Kaufvertragsrecht und helfen, die passende Finanzierung zu finden. "Für den Verbraucher ist es oft schwer, seriöse und gut qualifizierte Dienstleister von "schwarzen Schafen" zu unterscheiden", sagt Schick. Der Immobilienverband IVD hat eine Checkliste zusammengestellt, die dabei hilft, einen kompetenten Makler zu erkennen.

1. Marktkenntnis

Professionelle Immobilienmakler kennen den Markt vor Ort. Sie informieren über Preise, Mieten und Marktentwicklungen und stehen bereits im Vorfeld mit Sachkenntnis bei der Bewertung der Immobilie zur Verfügung. Sie kennen Angebot und Nachfrage des jeweiligen Immobiliensegments und betreuen Käufer und Verkäufer mit transparenten Informationen rund um das Grundstücksgeschäft.

2. Auftragsverhältnis

IVD-Mitglieder haben sich über die Standesregeln des Verbandes verpflichtet nur tätig zu werden, wenn ihnen ein Auftrag des Eigentümers oder Kunden vorliegt. Der IVD empfiehlt, dass alle Vereinbarungen zwischen dem Kunden und dem Immobilienmakler schriftlich festgehalten werden.

3. Beratung ohne Zeitdruck

Ein qualifizierter Makler ist bereit, sich für das Anliegen seiner Kunden in seinem Büro oder zuhause beim Kunden Zeit zu nehmen. Er wird niemals auf einen Vertragsabschluss unter Zeitdruck hinarbeiten, sondern dem Kunden eine ausführliche Prüfung des Angebots gestatten. Ein Alarmsignal für Kunden sind Behauptungen des Maklers, der richtige Käufer oder Verkäufer sei schon in der Kartei und der erfolgreiche Verkauf nur noch Formsache. Gegen die Einbeziehung externer Hilfe, beispielsweise eines Sachverständigen oder Rechtsanwalts, wird ein seriöser Makler nichts einwenden. Zudem wird er niemals eine Immobilie ohne Besichtigungstermin vermitteln. Die Beratung sollte nicht nur am Telefon durchgeführt werden. Der Immobilienmakler sollte vor Ort sein, so dass ihn der Kunde in seinem Büro aufsuchen kann.

4. Individuelle Beratung

Ein professionell arbeitender Makler spricht mit dem Kunden intensiv über dessen persönliche Wünsche und Bedürfnisse sowie seine wirtschaftliche Situation, ehe er einen ersten Vorschlag macht. Er wird alle Einwände des Kunden ernst nehmen und ihn von sich aus vor Risiken warnen. Auf keinen Fall wird er Vorauszahlungen verlangen. Die Wünsche des Kunden lassen sich nicht pauschal mit dem Hinweis auf das Internet und die Vermarktung durch Online-Portale beantworten. Wer eine Immobilie verkaufen oder kaufen will, sollte sich genau beschreiben lassen, wie der Makler vorzugehen gedenkt und welche Aktivitäten er im Detail plant. Ein guter Makler ist in der Lage, ein genaues Bild der Marktlage zu geben. Er wird seine Aufgabe, die in Frage kommenden Zeiträume für die Abwicklung aller Formalitäten und den voraussichtlichen Aufwand klar benennen.

5. Besichtigungstermine und weitere Beratung

Bei der Besichtigung treffen Verkäufer und Käufer in der Regel zum ersten Mal aufeinander. Hier werden auch die unterschiedlichen Interessen der beiden Parteien besonders deutlich. Ein professionell arbeitender Immobilienmakler ist bei jeder Besichtigung dabei. Vor Ort lassen sich alle wichtigen Fragen besonders gut klären. Die Kenntnis der Immobilie, der genauen Lage eines Grundstücks, des Zustands der Immobilie, etwaige erforderliche Investitionen bei der Renovierung oder energetischen Verbesserung einer Immobilie und die Beantwortung der vielen Fragen rund um die konkrete Immobilie helfen beiden Parteien bei dem Abschluss der Verhandlungen.

6. Haftpflicht

Der Makler sollte eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung abgeschlossen haben. Auch qualifizierte Makler sind nicht vor Fehlern gefeit. Im Ernstfall kann etwas so Simples wie ein übersehener Zahlendreher finanzielle Folgen erheblichen Ausmaßes haben. Professionelle Makler sichern daher sich und damit ihre Kunden vor möglichen Schäden aufgrund einer Panne, eines Irrtums oder eines Versehens ab. Die im IVD organisierten Makler sind verpflichtet, eine solche Versicherung abzuschließen.

7. Problembewusste Beratung

Ein qualifizierter Immobilienmakler ist ein Berater, der realistische Einschätzungen über einen Kauf- oder Verkaufswunsch abgibt. Er wird genauestens prüfen, wo eventuell Probleme bestehen oder auftauchen könnten und wird bei deren Lösung helfen. In Teilungserklärungen oder in Sondernutzungsrechten von Eigentumswohnungen verbergen sich beispielsweise mitunter komplizierte Sachverhalte.

8. Provision

Kunden sollten mit ihrem Immobilienmakler einen schriftlichen Vertrag abschließen, in dem auch alle Vergütungsfragen geregelt sind. Die Provision ist ein erfolgsabhängiges Honorar, das nur am Ende einer erfolgreichen Vermittlung der Immobilie an den Immobilienmakler gezahlt wird.

9. Kundenpflege

Ein professioneller Makler behandelt seinen Kunden auch nach dem erfolgreichen Abschluss des Kauf- oder Mietvertrages als Kunden und bleibt Ansprechpartner für die Beteiligten bis zum Abschluss des Immobiliengeschäfts. Kompetente Makler verfügen über eine umfassende Ausbildung und über mehrjährige praktische Erfahrung. Jeder professionell arbeitende Makler wird daher Referenzen seiner bisherigen Tätigkeit vorweisen können - also auf erfolgreich vermittelte Objekte und zufriedene Kunden verweisen können.

10. Mitgliedschaft im Fachverband

Ein wichtiger Qualitätsnachweis für Makler ist die Mitgliedschaft in einem Berufsverband wie dem Immobilienverband IVD. Der Kunde sollte keine Scheu davor haben, den Makler nach seiner Aus- und Weiterbildung zu fragen. Seriöse Makler geben darüber bereitwillig Auskunft. Der IVD beispielsweise verpflichtet seine Mitglieder, regelmäßig Schulungen und Seminare zu besuchen, um auf dem aktuellen Wissensstand rund um die Immobilie zu sein. Jedes Verbandsmitglied muss eine umfassende Aufnahmeprüfung bestehen, in der das notwendige immobilienwirtschaftliche Wissen überprüft wird. IVD-Mitglieder müssen zudem den Nachweis über den Abschluss einer Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung erbringen.

(Quelle: www.ivd-west.net)

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